വിപണനം ഒരു കല

ഉപഭോക്താവിന്റെ അഭിരുചിക്കനുസൃതമായ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളോ സേവനങ്ങളോ രൂപപ്പെടുത്തുകയും അവയെ വില്‍ക്കുകയും ചെയ്യുക എന്നതാണ് ബിസിനസിന്റെ ആത്യന്തിക ലക്ഷ്യം

തന്റെ വിഖ്യാതമായ ‘നിങ്ങള്‍ക്കും വില്‍ക്കാം’ (You can sell) എന്ന പുസ്തകത്തില്‍ ശിവ് ഖേര വാക്വം ക്ലീനര്‍ വില്‍ക്കുന്ന ഒരു സെയില്‍സ്മാന്റെ കഥ വിവരിക്കുന്നുണ്ട്. കനത്ത മഞ്ഞുവീഴ്ചയുള്ള ഒരു ദിവസം എല്ലാവരും മടി പിടിച്ച് വീട്ടില്‍ ചടഞ്ഞു കൂടിയിരിക്കുമ്പോള്‍ തന്റെ വാക്വം ക്ലീനറുമായി വില്‍പ്പനയ്ക്കിറങ്ങുകയും ആ ദിവസം 24 വാക്വം ക്ലീനറുകള്‍ വില്‍ക്കുകയും ചെയ്ത മിടുക്കനായ ഒരു സെയില്‍സ്മാന്റെ കഥ. ഏതു പ്രതികൂല സാഹചര്യത്തിലും അവസരങ്ങള്‍ കണ്ടെത്തുവാനും അവയെ അനുകൂലമായി പ്രയോജനപ്പെടുത്തുവാനും കഴിയുമെന്ന് തെളിയിക്കുക കൂടിയാണ് ഈ കഥയിലൂടെ അദ്ദേഹം ചെയ്യുന്നത്.

ഉപഭോക്താവിന്റെ അഭിരുചിക്കനുസൃതമായ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളോ സേവനങ്ങളോ രൂപപ്പെടുത്തുകയും അവയെ വില്‍ക്കുകയും ചെയ്യുക എന്നതാണ് ബിസിനസിന്റെ ആത്യന്തിക ലക്ഷ്യം. ബിസിനസിലെ മറ്റെല്ലാപ്രവൃത്തികളും പ്രക്രിയകകളും ഈയൊരു ലക്ഷ്യത്തിന്റെ പിന്‍താങ്ങല്‍ മാത്രമാണ്. സമൂലമായ ഒരു ബിസിനസ് പ്രക്രിയ രൂപീകരിച്ചെടുക്കുമ്പോള്‍ അതിന്റെ അന്തിമഫലം പ്രതിഫലിക്കപ്പെടുന്നത് വില്‍പ്പനയുടേയും സേവനത്തിന്റെയും മേന്മയിലൂടെയും ഗുണത്തിലൂടെയുമാണ്. ഉപഭോക്താവിന്റെ അഭിരുചികളെ തിരിച്ചറിയുകയും നിരന്തരമായ പരീക്ഷണങ്ങളിലുടെ പുതുമകള്‍ ആവിഷ്‌ക്കരിക്കുകയും ചെയ്യുമ്പോള്‍ മാത്രമേ ബിസിനസുകള്‍ക്ക് അതിജീവനം ഉറപ്പുവരുത്തുവാന്‍ കഴിയുകയുള്ളൂ.

വിപണനം (Marketing) എന്ന പ്രക്രിയ വളരെ സൂക്ഷ്മവും പ്രാധാന്യവുമുള്ള ഒന്നാകുന്നു. പരസ്യവും വില്‍പ്പന പ്രക്രിയയും മാത്രം ചേര്‍ന്ന ഒന്നല്ല മാര്‍ക്കറ്റിംഗ്. ബിസിനസിന്റെ എല്ലാ പ്രവൃത്തികളിലും പ്രക്രിയകളിലും വ്യാപിച്ചു കിടക്കുന്ന അതിവിലാശമായ വലക്കണ്ണികളാണ് മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് എന്ന പ്രക്രിയ. അതീവ ശ്രദ്ധയോടെയും സൂക്ഷമതയോടെയും നെയ്‌തെടുക്കുന്ന ഈ വലക്കണ്ണികളാണ് ആധികാരികമായ ബിസിനസ് വിജയം ഉറപ്പുവരുത്തുന്നത്.

മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് ഒരു സമ്പൂര്‍ണ്ണപ്രക്രിയ

ഉപഭോക്താവിന്റെ അഭിരുചി മനസ്സിലാക്കുക മുതല്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടേയും സേവനങ്ങളുടേയും രൂപകല്‍പ്പന, വില നിര്‍ണ്ണയതന്ത്രങ്ങളുടെ ആവിഷ്‌ക്കാരം, ടാര്‍ഗെറ്റ് ഗ്രൂപ്പിനെ കണ്ടെത്തലും സെഗ്‌മെന്റേഷനും, പരസ്യതന്ത്രങ്ങളുടെ ആവിഷ്‌ക്കരണവും നടപ്പാക്കലും, ഉപഭോക്താവിന്റെ സംതൃപ്തി ഉറപ്പുവരുത്തുന്ന പെരുമാറ്റം, മികച്ച സേവനവും സംസ്‌ക്കാരവും ഉള്‍പ്പെടെയുള്ള സമ്പൂര്‍ണ്ണപ്രക്രിയയാകുന്നു മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് എന്നത്.

‘ഉപഭോക്താവാണ് രാജാവ്’ (Customer is the King) എന്ന ആപ്തവാക്യം ഒരു സംസ്‌ക്കാരമായി ബിസിനസില്‍ നിറയണം. ബിസിനസിലെ ഏതൊരു പ്രക്രിയയുടെയും ഗുണദോഷങ്ങള്‍ പ്രതിഫലിക്കപ്പെടുന്നത് ഉപഭോക്താവിലൂടെയാണ്. ബിസിനസിന്റെ സൃഷ്ടി (Creator), സ്ഥിതി (Sustainer), സംഹാരം (Destroyer) എന്ന മൂന്നു റോളുകളും ഉപഭോക്താവിന്റേതാണ്. ഉപഭോക്താവാണ് ബിസിനസിന്റെ ജയപരാജയങ്ങള്‍ തീരുമാനിക്കുന്ന വിധികര്‍ത്താവ്.

ഉപഭോക്താവിനെ മനസ്സിലാക്കുക

മാര്‍ക്കറ്റിംഗിന്റെ അതീവപ്രാധാന്യമുള്ള ഒരു പ്രക്രിയയാണ് തങ്ങളുടെ യഥാര്‍ത്ഥ ഉപഭോക്താക്കളെ തിരിച്ചറിയുകയും അവരുടെ താല്‍പ്പര്യങ്ങള്‍ മനസ്സിലാക്കുകയും ചെയ്യുക എന്നുള്ളത്. ഉപഭോക്താക്കളുടെ താല്‍പ്പര്യം സംരക്ഷിക്കുകയും തൃപ്തിപ്പെടുത്തുകയും ചെയ്യുന്ന സംസ്‌ക്കാരം ബിസിനസില്‍ വളര്‍ത്തിയെടുക്കുവാന്‍ ഇതു സഹായകരമാകുന്നു.

ഏതുതരം വ്യക്തികളാണ് തങ്ങളുടെ യഥാര്‍ത്ഥ ഉപഭോക്താക്കള്‍ എന്നത് കൃത്യമായ ഒരു വിശകലനത്തിലൂടെ മാത്രമേ സാധ്യമാകൂ. ഇതിനായി ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഒരു ഡാറ്റ ബേസ് ബിസിനസില്‍ സൂക്ഷിക്കപ്പെടേണ്ടതാണ്. ഉപഭോക്താവിന്റെ പ്രായം, ലിംഗം, പ്രദേശം, ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ തെരഞ്ഞെടുപ്പ്, വില, കളര്‍, തെരഞ്ഞെടുപ്പിനെ സ്വാധീനിക്കുന്ന മറ്റു ഘടകങ്ങള്‍ എന്നിവ രേഖപ്പെടുത്തിയ ഒരു ഡാറ്റബേസ് വളരെ സൂക്ഷമായ ഒരു ഉപഭോക്തൃവിശകലനത്തെ സഹായിക്കുന്നു. കൃത്യമായ ലക്ഷ്യബോധത്തിലൂടെ മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് നടത്തുവാന്‍ ഈ വിശകലനത്തിലൂടെ ലഭിക്കുന്ന ഫലം സഹായിക്കുന്നു.

വില്‍പ്പന എന്ന പ്രക്രിയ

ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ അല്ലെങ്കില്‍ സേവനങ്ങളുടെ വില്‍പ്പന അഞ്ചു പ്രക്രിയകളിലൂടെയാണ് കടന്നുപോകുന്നത്. ഇത് മനസ്സിലാക്കുകയും ടീമിനെ കൃത്യമായി പരിശീലിപ്പിക്കുകയും ചെയ്താല്‍ കുറഞ്ഞൊരു കാലയളവില്‍ തന്നെ വലിയൊരു കുതിച്ചുചാട്ടം വില്‍പ്പനയില്‍ വരുത്തുവാന്‍ ബിസിനസിനു സാധിക്കും.
ഈ അഞ്ചു പ്രക്രിയകളെ നമുക്കിങ്ങനെ തരംതിരിക്കാം. Attention (ശ്രദ്ധ ക്ഷണിക്കല്‍), Interest (താല്‍പ്പര്യം ജനിപ്പിക്കുക), Desire (ആഗ്രഹം വളര്‍ത്തുക), Action (വില്‍പ്പന നടത്തുക), Satisfaction (സംതൃപ്തി ഉറപ്പുവരുത്തുക).

ഉപഭോക്താവിന്റെ ശ്രദ്ധ തങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നത്തിലേക്ക് കൊണ്ടുവരുവാന്‍ സെയില്‍സ്മാന് സാധിക്കണം. ഈ ശ്രദ്ധ ലഭിച്ചുകഴിഞ്ഞാല്‍ ഉല്‍പ്പന്നത്തില്‍ താല്‍പ്പര്യം ജനിപ്പിക്കുവാനും തനിക്ക് ഈ ഉല്‍പ്പന്നം വേണമെന്ന ആഗ്രഹം ഉപഭോക്താവില്‍ ഉടലെടുപ്പിക്കുവാനും അയാളുടെ പ്രവൃത്തികള്‍ക്കു സാധിക്കണം. ഉല്‍പ്പന്നത്തില്‍ ആഗ്രഹം ജനിച്ചുകഴിഞ്ഞാല്‍ ഉപഭോക്താവ് ആ ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങുന്നു. വില്‍പ്പനാനന്തര സേവനം ഉപഭോക്താവിന്റെ സംതൃപ്തി ഉറപ്പുവരുത്തുന്നു.

സംതൃപ്തനായ ഒരു ഉപഭോക്താവ് ബിസിനസിന്റെ അംബാസഡറാകുന്നു. അത്തരം ഉപഭോക്താക്കളെ നിലനിര്‍ത്താന്‍ കഴിയുന്നതാണ് യഥാര്‍ത്ഥ ബിസിനസിന്റെ ശക്തി. മുകളില്‍ നാം കണ്ട വില്‍പ്പനയുടെ അഞ്ചു പ്രക്രിയകളില്‍ ആദ്യ മൂന്നു പ്രക്രിയകള്‍ നിസ്സാരമല്ല. നിരന്തരമായ പരിശീലനത്തലൂടെ മാത്രമേ നിപുണരായ സെയില്‍സ് ടീമിനെ വാര്‍ത്തെടുക്കുവാന്‍ സാധിക്കുകയുള്ളൂ. ഇതിനായി ബിസിനസിന് താഴെപറയുന്ന മാര്‍ഗങ്ങള്‍ സ്വീകരിക്കാം.

ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെക്കുറിച്ചുള്ള അറിവ് നല്‍കുക

തങ്ങള്‍ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്ന ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെക്കുറിച്ച് അഗാധമായ അറിവ് (Product Knowledge) ഓരോ വ്യക്തി്ക്കുമുണ്ടാവണം. ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെക്കുറിച്ച് ആധികാരികമായി സംസാരിക്കുവാനും ഉപഭോക്താവിന്റെ സംശയങ്ങള്‍ ദുരീകരിക്കുവാനും ഇത് അവരെ സഹായിക്കുന്നു. മാസത്തില്‍ ഒരു തവണയെങ്കിലും ഈ പരിശീലനം നല്‍കുവാന്‍ കഴിയണം.

എതിരാളികളുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ മനസ്സിലാക്കുക

തങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെക്കുറിച്ചുള്ള അറിവുപോലെതന്നെയാണ് എതിരാളികളുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെക്കുറിച്ചുള്ള അറിവുനേടുക എന്നുള്ളതും. ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ താരതമ്യപഠനവും എതിരാളികളുടെ ഉല്‍പ്പന്നത്തേക്കാള്‍ തങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ മേന്മകളും USP (Unique Selling Proposition) യും അറിഞ്ഞിരിക്കേണ്ടത് വളരെ അത്യാവശ്യമാണ്. ഈ അറിവുകള്‍ ടീമിന്റെ ആത്മധൈര്യം വര്‍ദ്ധിപ്പിക്കുവാനും conversion rate കൂട്ടുവാനും സഹായിക്കും.

നിരന്തരമായ പെര്‍ഫോമന്‍സ് റിവ്യൂ

ഓരോ ടീമംഗത്തിന്റെയും നിരന്തരമായ പെഫോമന്‍സ് റിവ്യൂ നടത്തണം. ടീമംഗങ്ങളുടെ ദൗര്‍ബല്യങ്ങള്‍ കൃത്യമായി മനസ്സിലാക്കുവാനും അവയെ മറികടക്കുവാനാവശ്യമായ പരിശീലനം നല്‍കുവാനും ഇതുമൂലം സാധിക്കും. നിരന്തരമായ ഇടപെടലുകളിലൂടെ പ്രശ്‌നങ്ങള്‍ സമയബന്ധിതമായി പരിഹരിക്കുവാനും കൂടുതല്‍ ഫലം ലഭിക്കുവാനും സാധിക്കും.

നഷ്ടപ്പെട്ട വില്‍പ്പനയെ വിശകലനം ചെയ്യുക (Lost Sale Analysis)

എന്തുകൊണ്ട് ഉപഭോക്താവിനെ നഷ്ടപ്പെട്ടു എന്നത് തിരിച്ചറിയുകയാണ് ബിസിനസ് അഭിവൃദ്ധിപ്പെടുത്തുവാന്‍ നമ്മളെ ഏറ്റവും സഹായിക്കുന്ന ഘടകം. തങ്ങളുടെ ഏതൊക്കെ ദൗര്‍ബല്യങ്ങളാണ് വില്‍പ്പന നഷ്ടപ്പെടാന്‍ കാരണം എന്ന വിശകലനം ആ ദൗര്‍ബല്യങ്ങളെ മറികടക്കുവാനും കൂടുതല്‍ ശക്തരായി തീരുവാനും ബിസിനസുകളെ പ്രാപ്തമാക്കുന്നു.