കോഴിക്കോടങ്ങാടിയിലൂടെ ഞങ്ങളുടെ വാഹനം കടന്നുപോകുകയാണ്. ഒരു ചെറിയ പെട്ടിക്കടയുടെ മുന്നില്‍ വലിയൊരാള്‍ക്കൂട്ടം. കൂടെയുണ്ടായിരുന്ന രജീഷ് പറഞ്ഞു ”ആ കടയിലെ നാരങ്ങാവെള്ളം കുടിക്കുവാനുള്ള തിരക്കാണ്. ഇത് സമയവും തിരക്കാണ്. കിട്ടണമെങ്കില്‍ കാത്തുനില്‍ക്കേണ്ടി വരും”. സമയമില്ലാതിരുന്നത് കൊണ്ട് പിന്നൊരിക്കല്‍ കുടിക്കാം എന്നുപറഞ്ഞു ഞങ്ങള്‍ യാത്ര തുടര്‍ന്നു.
ഇത്തരം ചില ബിസിനസ് സ്ഥാപനങ്ങള്‍ നാം കാണാറുണ്ട്. നമുക്ക് ചുറ്റും അല്ലെങ്കില്‍ യാത്രകള്‍ക്കിടയില്‍. കസ്റ്റമര്‍ കാത്തു നില്ക്കും. അവര്‍ക്ക് പരിഭവങ്ങള്‍ ഇല്ല. കാരണം ആ സ്ഥാപനത്തിന്റെ ഉത്പന്നത്തെ അല്ലെങ്കില്‍ സേവനത്തെ അവര്‍ അത്രമാത്രം വിലമതിക്കുന്നു. അതിനായി എന്ത് ത്യാഗത്തിനും അവര്‍ സന്നദ്ധരാകുന്നു. മറ്റൊരു സ്ഥലത്ത് അത് ലഭിക്കില്ല എന്ന് അവര്‍ക്കറിയാം. ആ സ്ഥാപനത്തെത്തേടി അണമുറിയാതെ ഇടപാടുകാര്‍ ഒഴുകിയെത്തും. അവിടെ വലിയ പരസ്യങ്ങളുടെ ആവശ്യമേയില്ല. അതൊരു തരം കാന്തശക്തിയാണ്. ബിസിനസില്‍ അപൂര്‍വ്വമായി മാത്രം ഉടലെടുക്കുന്ന കാന്തശക്തി.
ആരും നടക്കാത്ത പാതകള്‍
എന്ത് ബിസിനസ് ചെയ്യുന്നു എന്നതിനേക്കാള്‍ എങ്ങിനെ ബിസിനസ് ചെയ്യുന്നു എന്നതിലാണ് ബിസിനസിന്റെ നിലനില്‍പ്പും വളര്‍ച്ചയും. വിജയിക്കപ്പെട്ട ബിസിനസുകളെ അതേപോലെ അനുകരിക്കുവാന്‍ പലപ്പോഴും നാം ശ്രമിക്കാറുണ്ട് എങ്കിലും ആ പരിശ്രമങ്ങള്‍ വിജയം കാണണം എന്നില്ല. ആധുനിക ബിസിനസ് ലോകത്തില്‍ മാറ്റുരക്കുവാന്‍ എത്തുന്നവരുടെ എണ്ണം വളരെ കൂടുതലാണ്. ഇന്ന് യുവതലമുറക്ക് റിസ്‌ക് എടുക്കുന്നതില്‍ ഭയമില്ല. വെല്ലുവിളികള്‍ ബിസിനസിന്റെ അവിഭാജ്യഘടകമാണെന്ന് അവര്‍ മനസിലാക്കിക്കഴിഞ്ഞു.
വെല്ലുവിളികളുടെ, മത്സരങ്ങളുടെ ഈ ലോകത്ത്. വ്യത്യസ്തമായി ചെയ്യുന്ന ബിസിനസുകള്‍ വളരെ വേഗം വിജയിക്കപ്പെടുന്നു. ഒരേ രീതിയില്‍ നടത്തപ്പെടുന്ന ബിസിനസുകള്‍ പരസ്പരം എതിരിട്ട് മരണക്കിണര്‍ അഭ്യാസം നടത്തുമ്പോള്‍ യാഥാസ്ഥിതികതയില്‍ നിന്നും വിട്ടുമാറി വ്യത്യസ്തമായ വഴികളിലൂടെ സഞ്ചരിക്കുന്നവര്‍ അതിവേഗം ലക്ഷ്യത്തിലേക്ക് എത്തിച്ചേരുന്നു. പരസ്പ്പരം മത്സരിക്കണോ? അതോ, വ്യത്യസ്തമായ മറ്റൊരു വഴി തിരഞ്ഞെടുക്കണോ? എന്നത് ബിസിനസുകാരന്‍ തീരുമാനിക്കേണ്ടതാണ്.
ചെറിയൊരാ പെട്ടിക്കട നല്‍കുന്ന സന്ദേശം
ബിസിനസിലെ ഏറ്റവും മികച്ച ഒരു തന്ത്രമാണ് നമ്മെ ആ പെട്ടിക്കട പഠിപ്പിക്കുന്നത്. ”ബ്ലൂ ഓഷ്യന്‍ സ്ട്രാറ്റജി” എന്ന മനോഹരമായ, അമൂല്യമായ തന്ത്രത്തെ നമുക്ക് മുന്നില്‍ അത് വരച്ചുകാട്ടി നല്‍കുന്നു. എല്ലാ പെട്ടിക്കടകളും ഏതാണ്ടൊക്കെ ഒരുപോലെ തന്നെയാണ്. പക്ഷേ ഈ കടയെ വ്യത്യസ്തമാക്കി നിര്‍ത്തുന്നതെന്താണ്? മറ്റ് പെട്ടിക്കടകളില്‍ നിന്നും വേറിട്ട്നില്‍ക്കുന്ന, അതീവ രുചികരമായ നാരങ്ങാവേള്ളത്തിന്റെ ആ രുചിക്കൂട്ട് തന്നെ. അത് ഒരു കാന്തം പോലെ ഇടപാടുകാരെ വലിച്ചടുപ്പിക്കുന്നു.
മറ്റ് കടകളില്‍ ലഭിക്കുന്നത് തന്നെ. എന്നാല്‍ അതല്ല. എന്തോ വ്യത്യസ്തതയുണ്ട്. അത് ഇടപാടുകാരെ ആകര്‍ഷിക്കുന്നു. അവര്‍ അതിന് മുന്നില്‍ അടിപ്പെടുന്നു. ആ ഉത്പന്നം വേണമെന്ന് അവര്‍ ആഗ്രഹിക്കുന്നു. ഒരു ബിസിനസിന്റെ വിജയമാണത്. സമാനതകളില്ലാത്ത ഉത്പന്നം സമാനതകളില്ലാത്ത സേവനം അത് ഉപഭോക്താവിനെ ഒരു അപൂര്‍വ്വലഹരിക്കടിപ്പെടുത്തുന്നു.
അപ്പിളിന്റെതും ഒരേ തന്ത്രം
കേരളത്തിലെ ഈ ചെറിയ പെട്ടിക്കടയുടേതും ആഗോളഭീമനായ അപ്പിളിന്റെതും ഒരേ തന്ത്രമാണ്. മ്യൂസിക് വിപണിയില്‍ ഡിസ്‌ക്കുകളും സിഡികളും വിപണിയെ ഭരിച്ചുകൊണ്ടിരുന്ന കാലഘട്ടത്തിലാണ് ഐ ട്യൂ ണുമായി ആപ്പിള്‍ രംഗപ്രവേശം ചെയ്യുന്നത്. ഡിജിറ്റല്‍ മുസിക്കില്‍ അതൊരു തരംഗമായി മാറി. കൂടുതല്‍ ശബ്ദസ്പഷ്ട്ടതയോടെ കുറഞ്ഞ ചിലവില്‍ മ്യൂസിക് ഡൌണ്‍ലോഡ് ചെയ്ത് ആസ്വദിക്കാം എന്ന സൗകര്യം വിപണി രണ്ടുകൈയ്യും നീട്ടി സ്വീകരിച്ചു. ഡിജിറ്റല്‍ മ്യുസിക്കില്‍ അപ്പിള്‍ ഒരു വിപ്ലവം സൃഷ്ട്ടിക്കുകയായിരുന്നു. ഒരു സി ഡിയിലെ ഇഷ്ട്ടപ്പെട്ട ഒന്നോ രണ്ടോ പാട്ടുകള്‍ക്ക് വേണ്ടി സി ഡി മുഴുവനുമായി വാങ്ങേണ്ട ആവശ്യകത ഇല്ലാതെയായി. ഇഷ്ട്ടപ്പെട്ട ഗാനങ്ങള്‍ മാത്രം തിരഞ്ഞെടുത്ത് കുറഞ്ഞ ചിലവില്‍ ഡൌണ്‍ലോഡ് ചെയ്യുവാന്‍ ഐ ട്യൂണ്‍ സംവിധാനമൊരുക്കി.
ഉത്പന്നത്തിന്റെ പുതുമ, ഉപഭോക്താവിന്റെ സൗകര്യം, ഉത്പന്നത്തിന്റെ മേന്മ ഇവയൊക്കെ വിപണിയെ കീഴടക്കുവാന്‍ ആപ്പിളിന് സഹായകരമായി. അതേ സമയം മ്യുസിക് സി ഡി ബിസിനസിലാണ് അപ്പിള്‍ കൈകടത്തിയിരുന്നതെങ്കില്‍ ഈ വിജയം ഒരിക്കലും പ്രാപ്തമാകുമായിരുന്നില്ല. ഇവിടെ വില്‍ക്കപ്പെടുന്ന ഉത്പന്നം ഒന്ന് തന്നെയാണ്. എന്നാല്‍ അതിന്റെ മാദ്ധ്യമം മാറിയിരിക്കുന്നു. ഇന്നലെ വരെ ഓഫ് ലൈന്‍ ആയി സംഗീതം ആസ്വദിച്ചിരുന്നവരെക്കൂടി ഓണ്‍ലൈന്‍ പ്ലാറ്റ്‌ഫോമില്‍ എത്തിക്കുവാന്‍ ആപ്പിളിന് സാധിച്ചു.
ഒരേ ഉത്പന്നം വ്യത്യസ്ത ഉപഭോക്താക്കള്‍
നമ്മുടെ ജീവിതവുമായി വളരെ അടുത്ത ബന്ധം പുലര്‍ത്തുന്ന ഒന്നാണ് ഖദര്‍. നമ്മുടെ ഗ്രാമങ്ങളിലാണ് ഖദര്‍ ഉത്പാദിപ്പിക്കപ്പെടുന്നത്. ഖദറിന്റെ വലിയൊരു സ്ഥിരം ഉപഭോക്താക്കളുണ്ട്. അതിന് ഇന്ത്യയില്‍ വലിയൊരു വിപണിയുമുണ്ട്. ഈ വിപണിയിലെക്കാണ് ഫാബ് ഇന്ത്യയുടെ കടന്നുവരവ്.
പരമ്പരാഗതമായ അതേ പാതയായിരുന്നില്ല അവര്‍ പിന്തുടര്‍ന്നത്. ഖദര്‍ ഉത്പന്നങ്ങളെ അവര്‍ ബ്രാന്‍ഡ് ചെയ്തു. അവര്‍ ലക്ഷ്യമിട്ടത് മറ്റൊരു കൂട്ടം ഉപഭോക്താക്കളെ ആയിരുന്നു. ഒരേ ഉത്പന്നത്തെ വ്യത്യസ്തത യോട് കൂടി പുതിയൊരുകൂട്ടം ഉപഭോക്താക്കളിലേക്ക് അവര്‍ എത്തിച്ചു. അന്നുവരെ ഖദര്‍ ധരിക്കാത്തവര്‍ കൂടി അതിലേക്കു ആകര്‍ഷിക്കപ്പെട്ടു. ഉറവിടങ്ങള്‍ എല്ലാം ഒന്നുതന്നെ. പക്ഷേ ഇവിടെ അവര്‍ ബ്ലൂ ഓഷ്യന്‍ സ്ട്രാറ്റജി പ്രയോഗിച്ചു. കനത്ത മത്സരമുള്ള വിപണിയില്‍ കിടന്ന് മല്ലിടാതെ വ്യത്യസ്തമായ ഒരു പാത അവര്‍ വെട്ടിത്തുറന്നു. അത് വലിയൊരു വിജയമായി.
വ്യത്യസ്തത എന്തിലുമാവാം
വ്യത്യസ്തത ഉത്പന്നത്തിലാകാം സേവനത്തിലാകാം ലക്ഷ്യം വെക്കുന്ന ഉപഭോക്താക്കളിലാകാം. പുതിയൊരു വിഭാഗം ഉപഭോക്താക്കളെ വേണമെങ്കില്‍ സൃഷ്ട്ടിക്കാം. ഉദ്ദേശം കിടമത്സരങ്ങളില്‍ നിന്നകന്ന് തികച്ചും പുതിയ ഒരു വിപണിയെ ഉണ്ടാക്കിയെടുക്കുക. ഒന്നുകില്‍ അവിടെ മത്സരം ഇല്ല അതല്ലെങ്കില്‍ മത്സരം വളരെ കുറവാണ് . നമ്മുടേതായ ഉപഭോക്താക്കളെ നാം ഉണ്ടാക്കിയെടുക്കുകയാണ്. മറ്റുള്ളിടങ്ങളില്‍ ലഭിക്കാത്ത ഉത്പന്നം, സേവനം ഇവ അവരെ ആകര്‍ഷിക്കുന്നു. മറ്റുള്ളവര്‍ക്ക് നമ്മോട് മത്സരിക്കുവാനാകില്ല. മാര്‍ക്കെറ്റ് ലീഡര്‍ നമ്മളായി മാറുന്നു.
വലിയ ഫോട്ടോക്കോപ്പിയര്‍ മെഷീനുകള്‍ വിപണി ഭരിച്ചുകൊണ്ടിരുന്ന സമയത്താണ് കാനണ്‍ ഡെസ്‌ക്ടോപ്പ് കോപ്പിയറുമായി രംഗപ്രവേശം ചെയ്തത്. കോര്‍പ്പറേറ്റുകളെ ലക്ഷ്യം ഇട്ടിരുന്ന വിപണിയില്‍ നേരിട്ട് ചെറുകിട ഉപഭോക്താക്കളിലേക്ക് കാനണ്‍ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിച്ചു. ഏതൊരു ഉപഭോക്താവിനും താങ്ങാവുന്ന വിലയില്‍ ചെറിയ ഫോട്ടോക്കോപ്പിയര്‍. ഏത് ഓഫീസിലും വീട്ടിലും ഉപയോഗിക്കാന്‍ എളുപ്പമായ ഒന്ന്. ആരും അതുവരെ ചിന്തിക്കാത്ത കടന്നുവരാത്ത പാതയിലേക്ക് കാനണ്‍ കടന്നുവന്നു. അവിടെ അവര്‍ക്ക് എതിരാളികളില്ല. വിപണിയിലെ നേതാവ് അവര്‍ മാത്രം. വിലയുടെ കുത്തകാവകാശം അവര്‍ക്ക് മാത്രം. ഇതൊരു ആസ്വാദനമാണ്. നീലക്കടല്‍ തന്ത്രത്തിലൂടെ മാത്രം കരസ്ഥമാക്കാവുന്ന മേല്‍ക്കോയ്മയുടെ ആസ്വാദനം.
സ്റ്റാര്‍ബക്‌സ് ചെയ്തത് പാരമ്പര്യമായി കാപ്പി കുടിക്കാത്ത ഉപഭോക്താക്കളെ തങ്ങളിലേക്ക് ആകര്‍ഷിക്കുക എന്ന തന്ത്രമായിരുന്നു. വിപണന തന്ത്രം ലക്ഷ്യം കാണുന്നതിനായി അവര്‍ വ്യത്യസ്തമായ ഒരു അന്തരീക്ഷം തന്നെ ഒരുക്കി. ഭക്ഷണത്തിന്റെ, പാനീയങ്ങളുടെ, സ്‌നാക്ക്‌സുകളുടെ, കോപ്പകളുടെ, മറ്റ് വസ്തുക്കളുടെ വ്യത്യസ്തത അവര്‍ ഉപഭോക്താവിന് നല്കി. സ്റ്റാര്‍ബക്‌സിന്റെ അകത്തളങ്ങള്‍ വ്യത്യസ്തമായ ഒരു അനുഭൂതി പ്രദാനം ചെയ്യുന്നതായി ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് അനുഭവപ്പെട്ടു. ആ അനുഭൂതിയുടെ അനുഭവത്തിനായി അവര്‍ സ്റ്റാര്‍ബക്‌സ് സന്ദര്‍ശിച്ചു. ഇവിടെ അനുഭവത്തിന്റെ അനുഭൂതിയാണ് നീലക്കടല്‍ തന്ത്രം മുഖേന പരീക്ഷിച്ചത്. അത് ലോകം കണ്ട മറ്റൊരു വിജയമായി മാറി.
വേണം ചിന്തകളില്‍ കാലികമായ മാറ്റം
നീലക്കടല്‍ തന്ത്രം മെനഞ്ഞെടുക്കുവാന്‍ ചിന്തകളില്‍ പൂര്‍ണ്ണമായ ഒരു മാറ്റം വരുത്തേണ്ടതുണ്ട്. കാരണം യാഥാസ്ഥിതിക നാം പിന്തുടരുന്ന ചിന്താസരണിക്കുമപ്പുറമാണ് ഇതിന്റെ തലം. സാധാരണമായി ചിന്തിക്കുന്ന തലത്തില്‍ നിന്നും ചിന്തിച്ചാല്‍ നമുക്ക് ഇത്തരമൊരു തന്ത്രം രൂപീകരിക്കുവാന്‍ സാധിക്കുകയില്ല. ഗഹനമായ പഠനവും ഗവേഷണവും വിശകലനവും നിര്‍ണ്ണയവും നീലക്കടല്‍ തന്ത്രങ്ങള്‍ രൂപപ്പെടുത്താന്‍ അത്യാവശ്യമാണ്.
കയ്യിലുള്ള പണവും വായ്പ്പയുമൊക്കെ എടുത്ത് കച്ചവടം തുടങ്ങുമ്പോള്‍ ഇതൊന്നും ചിന്തിക്കുകയില്ല. അപ്പോള്‍ സംഭവിക്കുന്നത് വലിയൊരു മത്സരം നടക്കുന്ന വിപണിയിലേക്ക് നമ്മളും തയ്യാറെടുപ്പുകള്‍ ഒന്നുംകൂടാതെ ഇറങ്ങുകയാണ്. മറ്റുള്ളവര്‍ ചെയ്യുന്നത് പോലെ തന്നെ നമ്മളും ചെയ്യുന്നു. ഉത്പന്നങ്ങള്‍ തമ്മില്‍ വിലയിലും മേന്മയിലും യുദ്ധം നടക്കുകയാണ്. ഇതിനിടയില്‍പ്പെട്ട് നമ്മുടെ കച്ചവടവും താറുമാറാവുകയാണ്. മത്സരത്തില്‍ പിടിച്ചുനില്‍ക്കാനാവാതെ നമ്മള്‍ പരാജയപ്പെടുന്നു. അല്ലെങ്കില്‍ എങ്ങനെയൊക്കെയോ തുഴഞ്ഞ് മുന്നോട്ട് പോകുന്നു.
നമ്മുടെ ചിന്ത ബിസിനസ് എങ്ങിനെ വ്യത്യസ്തമായി ചെയ്യാം എന്നാവണം. മറ്റുള്ളവര്‍ ചെയ്യുന്നതുപോലെ ചെയ്താല്‍ അവരോട് മത്സരിക്കുവാന്‍ പോകണം. ആ മത്സരക്കടലില്‍ നിറയെ രക്തമാണ്. നമുക്കതിനെ ചുവന്നകടല്‍ എന്ന് വിളിക്കാം. ചുവന്ന കടലില്‍ നീന്തുക എളുപ്പമല്ല. എതിരാളികള്‍ കൂടുതലാണ്. തോല്‍ക്കാനുള്ള സാദ്ധ്യതകള്‍ കൂടുതലാണ്. മാറിച്ചിന്തിക്കുകയും വിഭിന്നമായ രീതിയില്‍ ബിസിനസ് ചെയ്യുകയുമാണ് വിജയിക്കുവാനുള്ള നല്ലൊരു മാര്‍ഗ്ഗം.
നീലക്കടല്‍ കണ്ടെത്തുക
നമുക്കായൊരു നീലക്കടല്‍ കണ്ടെത്തുക. പരമ്പരാഗത രീതിയില്‍ നിന്നും യാഥാസ്ഥിതിക രീതിയില്‍ നിന്നും മാറി വിഭിന്നമായ ഒരു പാത കണ്ടെത്തുക. അത് വെല്ലുവിളികള്‍ നിറഞ്ഞ ഒന്നാണ്. തികഞ്ഞ മനോധൈര്യവും ആത്മവിശ്വാസവുമുള്ളവര്‍ക്കേ അത് സാധ്യമാകൂ. കാരണം പുതിയൊരു വഴി വെട്ടിത്തെളിക്കുകയെന്നത് നിസാരമല്ല. അതൊരു നിപുണതയാണ്. അതിനായി ചിന്തകളെ ക്രമീകരിക്കേണ്ടതുണ്ട്. ചെയ്യുവാന്‍ പോകുന്ന ബിസിനസിനെക്കുറിച്ച് ആഴത്തിലുള്ള പഠനം ആവശ്യമുണ്ട് തയ്യാറെടുപ്പുകള്‍ ആവശ്യമുണ്ട്. അതിനായി നീക്കിവെക്കുന്ന സമയം പാഴാവുകയില്ല. ചുവന്ന കടലില്‍ നിന്നും നീലക്കടലിലേക്കുള്ള ദൂരം വളരെ കൂടുതലാണ്.
ബിസിനസുകള്‍ തുടങ്ങുന്നതിന് മുന്‍പ് ആലോചിക്കൂ. കനത്ത മത്സരമുള്ള ഈ വിപണിയില്‍ എങ്ങിനെ വ്യത്യസ്തമായി ബിസിനസ് ചെയ്യാം? തങ്ങളുടേതായ ഒരു സ്ഥാനം എങ്ങിനെ കണ്ടെത്താം? ഈ ചോദ്യങ്ങള്‍ മനസില്‍ കിടക്കട്ടെ.