മസാലദോശ ഓര്‍ഡര്‍ ചെയ്യുമ്പോള്‍ എന്തുകൊണ്ട് വടയും നിങ്ങള്‍ക്ക് കിട്ടുന്നു?
നിങ്ങള്‍ ഒരു കാര്‍ വാങ്ങുവാന്‍ ഷോറൂമില്‍ എത്തിയിരിക്കുകയാണ്. പോക്കറ്റിന്‍റെ കനം വെച്ച് നിങ്ങള്‍ വാങ്ങാന്‍ ഉദ്ദേശിക്കുന്നത് കാറിന്‍റെ ബേസ് മോഡലാണ്. സെയില്‍സ് എക്സിക്യൂട്ടീവ് നിങ്ങള്‍ക്ക് കാര്‍ കാണിച്ചു തന്ന് അതിന്‍റെ സവിശേഷതകള്‍ വിശദീകരിക്കുന്നു. അതിനുശേഷം അയാള്‍ നിങ്ങളോട് പറയുന്നു “സര്‍, ഇതിന്‍റെ അടുത്ത വേരിയന്‍റ് (വകഭേദം) കൂടിയൊന്ന് കണ്ടു നോക്കാം.” നിങ്ങളെ അയാള്‍ കാറിനടുത്തേക്ക് ആനയിക്കുകയും അതിനെക്കുറിച്ച് വാചാലനാകുകയും ചെയ്യുന്നു. താന്‍ വാങ്ങാന്‍ ഉദ്ദേശിച്ചു വന്ന കാറിനേക്കാള്‍ മികച്ചതാണ് ഇതെന്ന് നിങ്ങള്‍ക്ക് തോന്നുകയും അത് കരസ്ഥമാക്കുവാന്‍ തീരുമാനിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.
സെയില്‍സ് എക്സിക്യൂട്ടീവ് ഇവിടെ പ്രയോഗിച്ച തന്ത്രമാണ് “അപ്പ്‌സെല്ലിംഗ്.” നിങ്ങള്‍ വാങ്ങാന്‍ തീരുമാനിച്ചിരുന്ന കാറില്‍ നിന്നും കൂടുതല്‍ വിലയുള്ള ഒന്നിലേക്ക് വില്പന അയാള്‍ തിരിച്ചുവിട്ടു. തീരുമാനിച്ചതില്‍ നിന്നും കൂടുതല്‍ പണം നിങ്ങള്‍ ചിലവഴിക്കുകയും ചെയ്തു. ആപ്പിള്‍ ഐഫോണ്‍ 12 വാങ്ങാന്‍ പോകുന്ന കസ്റ്റമര്‍ ആപ്പിള്‍ ഐഫോണ്‍ 12 പ്രോ മാക്സ്‌ വാങ്ങി തിരികെ വരുന്നതിനു കാരണവും മറ്റൊന്നല്ല. ചെറിയ (Small) പിസ്സ കഴിക്കുവാന്‍ കയറുന്ന നിങ്ങള്‍ ഇടത്തരം (Medium) പിസ്സയോ വലിയ (Large) പിസ്സയോ കഴിച്ച് തിരിച്ചിറങ്ങുന്നതും അപ്പ്‌സെല്ലിംഗിന്‍റെ അനന്തരഫലമാണ്.
ഭക്ഷണം കഴിക്കുവാന്‍ റെസ്സ്റ്റോറന്‍റില്‍ കയറുന്ന നിങ്ങള്‍ മസാലദോശ ഓര്‍ഡര്‍ ചെയ്യുന്നു. വെയ്റ്റര്‍ മസാലദോശ കൊണ്ടുവരുമ്പോള്‍ അതിനൊപ്പം ഒരു വടയും കൂടി പ്ലേറ്റിലുണ്ട്. വിശപ്പുള്ള നിങ്ങള്‍ ദോശയും വടയും കഴിച്ച് പണം നല്കി പുറത്തേക്കിറങ്ങുന്നു. വടയില്ലെങ്കില്‍ പോലും ദോശ കഴിക്കാമെന്നിരിക്കെ തങ്ങളുടെ മറ്റൊരുല്‍പ്പന്നം കൂടി നിങ്ങള്‍ക്ക് വില്‍ക്കുവാന്‍ റെസ്സ്റ്റോറന്‍റിന് സാധിച്ചിരിക്കുന്നു.
ക്രോസ് സെല്ലിംഗ് എന്ന തന്ത്രമാണ് റെസ്സ്റ്റോറന്‍റ് ഇവിടെ നടപ്പിലാക്കിയത്. ഒരു ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങുവാന്‍ വരുന്നൊരാള്‍ക്ക് മറ്റ് ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ കൂടി വില്ക്കുന്നു. ആമസോണ്‍ ഓണ്‍ലൈന്‍ പോര്‍ട്ടലില്‍ നിന്ന് നിങ്ങള്‍ ഒരുല്‍പ്പന്നം ഓര്‍ഡര്‍ ചെയ്യുകയാണ് അപ്പോള്‍ തൊട്ടു താഴെ ഒരു സന്ദേശം കാണുന്നു “ഈ ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങിച്ചവര്‍ താല്പ്പര്യപ്പെട്ട മറ്റുല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍” കൂടെ ആ മറ്റുല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ ചിത്രങ്ങളും. ആമസോണ്‍ നിങ്ങളില്‍ ഈ തന്ത്രം പരീക്ഷിക്കുകയാണ്.
വില്പനയുടെ മനോഹരങ്ങളായ രണ്ട് തന്ത്രങ്ങളാണിവ. കട്ടില്‍ വാങ്ങാന്‍ വരുന്നൊരാള്‍ക്ക് ബെഡ്റൂം സെറ്റ് വില്ക്കുവാനും മൊബൈല്‍ ഫോണ്‍ വാങ്ങാന്‍ വരുന്നൊരാള്‍ക്ക് അതിന്‍റെ കൂടെ പൗച്ചും മറ്റ് അനുബന്ധ സാമഗ്രികളും (Accessories) വില്ക്കുവാനും വ്യാപാരിക്ക് സാധിക്കും. ഒരു ടൈല്‍ ഷോറൂമില്‍ സാനിട്ടറി ഉത്പന്നങ്ങളും ഹാര്‍ഡ്‌വെയറും ഇലക്ട്രിക് ഫിറ്റിംഗ്സുകളും വില്ക്കുന്നതിന്‍റെ ഉദ്ദേശവും മറ്റൊന്നല്ല. ഒരേ ഉപഭോക്താവിനെക്കൊണ്ട് കൂടുതല്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വാങ്ങിപ്പിക്കുകയും വില്പന വര്‍ദ്ധിപ്പിക്കുകയും ചെയ്യുക എന്നതു തന്നെ ലക്‌ഷ്യം.
അപ്പ്‌സെല്ലിങ്ങും ക്രോസ് സെല്ലിങ്ങും ഏത് ബിസിനസിലും പ്രയോഗിക്കാം. ജീവനക്കാര്‍ക്ക് ഈ രണ്ട് തന്ത്രങ്ങളിലും പരിശീലനം നല്കേണ്ടതുണ്ട്. ആകര്‍ഷകമായ വാഗ്ദാനങ്ങളും (Offers) കിഴിവുകളും (Discounts) ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് നല്കാം. 600 രൂപ വിലയുള്ള ഒരു ടീഷര്‍ട്ട്‌ വാങ്ങുന്നതിന് പകരം 1500 രൂപക്ക് വ്യത്യസ്ത നിറങ്ങളില്‍ അതേ മൂന്ന് ടീഷര്‍ട്ടിന്‍റെ ഓഫര്‍ ഉപഭോക്താവിനെ ആകര്‍ഷിക്കും. വില്പന ഉയര്‍ത്താന്‍ നമുക്കീ തന്ത്രങ്ങള്‍ പരീക്ഷിച്ചു തുടങ്ങാം.