നാഷണല്‍ ജിയോഗ്രാഫിക് ഒരു പരീക്ഷണം നടത്തുകയാണ്. ആദ്യ കൂട്ടം ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് അവര്‍ താഴെ പറയുന്ന ഓഫര്‍ നല്കി.
പോപ്പ്കോണ്‍ ചെറിയ (Small) ബക്കറ്റ് 3 ഡോളര്‍
പോപ്പ്കോണ്‍ വലിയ (Large) ബക്കറ്റ് 7 ഡോളര്‍
സ്വാഭാവികമായി ഭൂരിഭാഗം ഉപഭോക്താക്കളും പോപ്പ്കോണ്‍ ചെറിയ ബക്കറ്റ് തിരഞ്ഞെടുത്തു. അതിനു ശേഷം അവര്‍ രണ്ടാമത്തെ കൂട്ടം ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് വ്യത്യസ്തമായ മറ്റൊരു ഓഫര്‍ നല്കി.
പോപ്പ്കോണ്‍ ചെറിയ (Small) ബക്കറ്റ് 3 ഡോളര്‍
പോപ്പ്കോണ്‍ ഇടത്തരം (Medium) ബക്കറ്റ് 6.5 ഡോളര്‍
പോപ്പ്കോണ്‍ വലിയ (Large) ബക്കറ്റ് 7 ഡോളര്‍
അത്ഭുതമെന്ന് പറയട്ടെ ഈ സമയത്ത് കൂടുതല്‍ ഉപഭോക്താക്കള്‍ പോപ്പ്കോണ്‍ വലിയ (Large) ബക്കറ്റ് തിരഞ്ഞെടുത്തു.
എന്താണ് ഇവിടെ സംഭവിച്ചത്? പോപ്പ്കോണിന്‍റെ ചെറിയ ബക്കറ്റും വലിയ ബക്കറ്റും തമ്മില്‍ വിലയില്‍ സാരമായ വ്യത്യാസമുണ്ട്. അവ തമ്മില്‍ താരതമ്യപ്പെടുത്തുമ്പോള്‍ ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് ചെറിയ ബക്കറ്റ് ആകര്‍ഷകമായി തോന്നുന്നു. എന്നാല്‍ ഇടത്തരം (Medium) ബക്കറ്റ് അവതരിപ്പിച്ചതോടെ ഗെയിം മാറുകയാണ്. ഇടത്തരം ബക്കറ്റും വലിയ ബക്കറ്റും തമ്മില്‍ വിലയില്‍ വലിയ അന്തരമില്ല. വെറും 0.5 ഡോളറിന്‍റെ വ്യത്യാസത്തില്‍ വലിയ ബക്കറ്റ് ലഭ്യമാകുന്നതിന്‍റെ ആകര്‍ഷണം ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് തടുക്കുവാനായില്ല.
ഇതാണ് ഡീകൊയ് ഇഫെക്റ്റ് (Decoy Effect). പോപ്പ്കോണ്‍ ഇടത്തരം (Medium) ബക്കറ്റിനെ ഡീകൊയ് എന്ന് വിശേഷിപ്പിക്കാം. കൂടുതല്‍ വില്‍ക്കാന്‍ ഉദ്ദേശിക്കുന്ന ഉല്‍പ്പന്നം ഏതാണോ അതിന്‍റെ വില്‍പ്പനയെ ത്വരിതപ്പെടുത്തുന്ന ഡീകൊയ് അവതരിപ്പിക്കപ്പെടുന്നു. ചെറുതും വലുതും തമ്മില്‍ താരതമ്യം ചെയ്യുമ്പോള്‍ ഉപഭോക്താക്കള്‍ ചെറുത്‌ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നു. എന്നാല്‍ ഡീകൊയ് കടന്ന് വരുന്നതോടെ വലിയ ബക്കറ്റ് മികച്ച ഓഫര്‍ ആയി അനുഭവപ്പെടുന്നു. ചെലവേറിയ ഓഫര്‍ തിരഞ്ഞെടുക്കാന്‍ ഡീകൊയ് ഉപഭോക്താവിനെ പ്രലോഭിപ്പിക്കുന്നു. പ്രധാനപ്പെട്ട ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്‍റെ (Key Product) വില്പന വര്‍ദ്ധിപ്പിക്കുവാന്‍ ഡീകൊയ് തന്ത്രം ഉപയോഗപ്പെടുത്താം.
സ്റ്റാര്‍ബക്സിന്‍റെ ഫ്രാപ്പുസിനോ (Frappuccino) കോഫിയുടെ വില പരിശോധിച്ചാലോ?
ചെറിയ കപ്പ് കോഫി 220 രൂപ
വലിയ കപ്പ് കോഫി 370 രൂപ
വിലയില്‍ വലിയ അന്തരമുണ്ട് എന്നതിനാല്‍ സ്വാഭാവികമായി ഉപഭോക്താവ് ചെറിയ കപ്പ് കോഫി തിരഞ്ഞെടുക്കും. എന്നാല്‍ സ്റ്റാര്‍ബക്സിന്‍റെ Key Product വലിയ കപ്പ് കോഫിയാണ്. അതെങ്ങിനെ കൂടുതല്‍ വില്‍ക്കും?
ഇതാ ഇവിടെ ഡീകൊയ് കടന്നു വരുന്നു. രണ്ടിനും ഇടയില്‍ ഇടത്തരം കപ്പ് കോഫി അവതരിപ്പിക്കപ്പെടുന്നു.
ചെറിയ കപ്പ് കോഫി 220 രൂപ
ഇടത്തരം കപ്പ് കോഫി 330 രൂപ
വലിയ കപ്പ് കോഫി 370 രൂപ
വലിയ കപ്പ് കോഫി ആവശ്യമില്ലെങ്കില്‍ കൂടി നിങ്ങള്‍ അത് വാങ്ങിക്കുന്നു. ഇടത്തരം കപ്പിനെക്കാള്‍ ആകര്‍ഷകമായ ഓഫര്‍ വലിയ കപ്പാണ്. വെറും 40 രൂപയുടെ വ്യത്യാസമേ വരുന്നുള്ളൂ. ഇവിടെ മികച്ച ഓഫര്‍ വലിയ കപ്പ് കോഫിയായി മാറുന്നു.
നിങ്ങളുടെ Key Product നിശ്ചയിക്കുക. ഡീകൊയ് സൃഷ്ടിക്കുക. തിരഞ്ഞെടുക്കാന്‍ മൂന്ന് തരം വില നല്‍കുക. ഡീകൊയ് ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്‍റെ വിലയും Key Product ന്‍റെ വിലയും തമ്മില്‍ വലിയ വ്യത്യാസം പാടില്ല. ഡീകൊയ് തന്ത്രത്തിന്‍റെ മാജിക്‌ നിങ്ങള്‍ക്ക് ദര്‍ശിക്കാം.
ഇക്കോണമിസ്റ്റ് മാഗസിന്‍റെ ഓഫര്‍ നോക്കുക.
- ഇക്കോണമിസ്റ്റ്.കോം (വെബ്‌) വാര്‍ഷിക വരിസംഖ്യ 59 ഡോളര്‍
(1997 മുതലുള്ള എല്ലാ ലേഖനങ്ങളും കൂടെ ലഭ്യം)
- പ്രിന്‍റഡ് കോപ്പി വാര്‍ഷിക വരിസംഖ്യ 125 ഡോളര്‍
- പ്രിന്‍റ് & വെബ്‌ വാര്‍ഷിക വരിസംഖ്യ 125 ഡോളര്‍
(1997 മുതലുള്ള എല്ലാ ലേഖനങ്ങളും കൂടെ ലഭ്യം)
നിങ്ങള്‍ ഏത് തിരഞ്ഞെടുക്കും?