നാസര്‍ തന്‍റെ കോസ്മെറ്റിക് ഷോപ്പ് തുടങ്ങിയിട്ട് അധികകാലമായിട്ടില്ല. കൂടുതലും സ്ത്രീകളാണ് കസ്റ്റമേഴ്സ്. ഷോപ്പ് സ്ഥിതി ചെയ്യുന്നത് നല്ല ലൊക്കേഷനിലാണെങ്കിലും വിചാരിച്ചത് പോലെ വില്‍പ്പന നടക്കുന്നില്ല. നാസറിന്‍റെ കടയില്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ക്ക് പൊതുവേ വില കൂടുതലാണെന്ന സംസാരവും ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്കിടയിലുണ്ട്. വലിയ പ്രതീക്ഷയോടെയാണ് നാസര്‍ ഷോപ്പ് ആരംഭിച്ചത്. ഇതുവരെ അത് ലാഭത്തിലാക്കുവാന്‍ കഴിഞ്ഞിട്ടില്ല.
നാസറിന്‍റെ വാപ്പയും ബിസിനസുകാരനായിരുന്നു. ഇപ്പോള്‍ അതൊക്കെ നിര്‍ത്തി സ്വസ്ഥമായി വീട്ടില്‍ ഇരിക്കുകയാണ്. നാസര്‍ തന്‍റെ സങ്കടം വാപ്പയോട് പറഞ്ഞു. വാപ്പ കാര്യങ്ങള്‍ വിശദമായി ചോദിച്ച് മനസിലാക്കി. എന്നിട്ട് നാസറിന് ഒരു ഉപദേശം നല്‍കി. നിന്‍റെ കടയില്‍ ഇപ്പോള്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ വില 100, 200, 300 എന്ന നിലയിലൊക്കെയല്ലേ നിശ്ചയിച്ചിരിക്കുന്നത്. അത് 99, 199, 299 എന്നിങ്ങനെയൊക്കെയാക്കി മാറ്റൂ. എന്നിട്ട് വ്യത്യാസം വല്ലതും സംഭവിക്കുന്നുണ്ടോയെന്ന് നിരീക്ഷിക്കൂ.
നാസര്‍ വാപ്പ പറഞ്ഞത് പോലെ ചെയ്തു. വിലയിലെ മാറ്റം ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്കിടയില്‍ വലിയ ചലനം സൃഷ്ടിച്ചു. അവര്‍ കൂടുതല്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വാങ്ങുവാന്‍ തുടങ്ങി. ധാരാളം പുതിയ ഉപഭോക്താക്കള്‍ ഷോപ്പ് തേടിയെത്തി. നാസറിന്‍റെ കടയില്‍ വിലകൂടുതലാണെന്ന പരാതി അസ്തമിച്ചു തുടങ്ങി. ചെറിയൊരു മാറ്റം കൊണ്ടുവന്ന പ്രകടമായ വ്യത്യാസം നാസറിനെ അത്ഭുതപ്പെടുത്തി.
എന്തുകൊണ്ടാണ് ഇങ്ങിനെയൊരു മാറ്റം സംഭവിച്ചത്? 100 രൂപയും 99 രൂപയും തമ്മില്‍ ഒരു രൂപയുടെ വ്യത്യാസമേയുള്ളൂ. 100 രൂപയുടെ ഉല്‍പ്പന്നവും 99 രൂപയുടെ ഉല്‍പ്പന്നവും കടയിലുണ്ടെങ്കില്‍ കൂടുതല്‍ വിറ്റ് പോകുന്നത് 99 രൂപയുടെ ഉല്‍പ്പന്നമായിരിക്കും. 199 രൂപ വിലയുള്ള ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്‍റെ വില ഉപഭോക്താക്കള്‍ കണക്കാക്കുന്നത് നൂറ് രൂപയോടടുത്ത വില എന്നാണ്. മറിച്ച് 200 രൂപ എന്നല്ല. ഇതിനെ നമുക്ക് “Left Digit Effect” എന്ന് വിളിക്കാം. ഇടത് വശത്ത്‌ ഏതാണോ സംഖ്യ അതിലാണ് ഉപഭോക്താവിന്‍റെ മനസുടക്കുന്നത്. വില 9 എന്ന അക്കത്തില്‍ അവസാനിക്കുമ്പോള്‍ ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്‍റെ വില കുറവാണെന്ന് ഉപഭോക്താക്കള്‍ ധരിക്കുന്നു.
മനശാസ്ത്രപരമായ വിലയിടല്‍ (Psychological Pricing) തന്ത്രം എന്ന് ഇതിനെ വിശേഷിപ്പിക്കാം. പൂജ്യത്തില്‍ അവസാനിക്കുന്ന വില കൂടുതലാണെന്ന് ഉപഭോക്താക്കള്‍ വിശ്വസിക്കുന്നു. ഒരാള്‍ വില വായിച്ച് തുടങ്ങുന്നത് ഇടത് വശത്ത്‌ നിന്നാണ്. അവിടെയുള്ള സംഖ്യയാണ് അയാളെ ആകര്‍ഷിക്കുന്നത്. 199 രൂപയും 200 രൂപയും തമ്മില്‍ ഒരു രൂപയുടെ വ്യത്യാസമേ ഉള്ളുവെങ്കില്‍ പോലും 199 രൂപയുടെ ഉല്‍പ്പന്നത്തിന് വില കുറവാണെന്ന് ഉപഭോക്താവ് വിശ്വസിക്കുന്നു. ഈ മനശാസ്ത്രം സംരംഭകന്‍ മനസിലാക്കിയിരിക്കണം.
എന്നാല്‍ നിങ്ങള്‍ ഒരു പ്രീമിയം ഉല്‍പ്പന്നമാണ്‌ വില്‍ക്കുന്നതെങ്കില്‍ അതിന്‍റെ വില 9 ല്‍ അവസാനിപ്പിച്ചാല്‍ നേരെ വിപരീതഫലമാണ് ഉണ്ടാക്കുന്നത്‌. ഇവിടെ പ്രീമിയം ഉപഭോക്താവിന്‍റെ മനശാസ്ത്രം വ്യത്യസ്തമാണ്. പ്രീമിയം ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ വില പൂജ്യത്തില്‍ അവസാനിപ്പിക്കുന്നതാണ് എപ്പോഴും നല്ലത്. കാരണം പ്രീമിയം ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കള്‍ വിലകുറഞ്ഞതെന്ന് തോന്നിപ്പിക്കുന്ന ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വാങ്ങുവാന്‍ ഇഷ്ടപ്പെടുന്നില്ല. 200000 രൂപ വിലയിട്ട ഉല്‍പ്പന്നം അവരെ ആകര്‍ഷിക്കും എന്നാല്‍ വില 199999 എന്ന് പ്രദര്‍ശിപ്പിക്കൂ. അതിന്‍റെ ഡിമാന്‍ഡ് കുറയും.
മനശാസ്ത്രപരമായി വില നിശ്ചയിക്കുമ്പോള്‍ ഉല്‍പ്പന്നത്തേയും ഉപഭോക്താക്കളേയും കണക്കിലെടുക്കണം. വില്‍പ്പനയില്‍ അതിശയകരമായ മാറ്റം കൊണ്ടുവരാന്‍ സൈക്കോളജിക്കല്‍ പ്രൈസിംഗിന് സാധിക്കും. ഇനി വിലയിടുമ്പോള്‍ ഉപഭോക്താക്കളുടെ മനസിനെ സ്വാധീനിക്കുവാന്‍ നിങ്ങളുടെ തന്ത്രത്തിന് കഴിയട്ടെ.